Laatste Nieuws over Dynamics NAV, ERP en IT | SDE

Op onze blog kan je allerlei artikelen en nieuwigheden terugvinden met betrekking tot IT en ERP. Mis niets van de laatste nieuwtjes uit de wereld van ERP!

NAVIGATION - SEARCH

CRM mag uw sales niet doen vastlopen

Vooraleer verkopers contact hebben met een prospect, of het nu via telefoon is of face-to-face, doen ze er goed aan het CRM-systeem te bekijken. Dit systeem geeft hen dan informatie mee over de klant en/of het bedrijf. En daarvoor dient het ook: verkopers de achtergrondinformatie geven die ze nodig hebben om de kans op een verkoop zo groot mogelijk te maken. 


Echter moet wel in het achterhoofd worden gehouden dat het beeld dat CRM van de prospect geeft niet perfect is. Het is eerder een reflectie van gegevens die verzameld werden door verschillende bronnen. U kan die CRM data metaforisch vergelijken met een schilderij: het is niet de perfecte weergave van de realiteit, maar eerder een impressie die gebaseerd is op aspecten benadrukt door degenen die de data verzamelden. 

Dit maakt het dan ook belangrijk dat u uw klantenbestand blijft updaten, ook tijdens het opbouwen van de relatie met de klant. Dit klinkt misschien logisch, maar het is vaak zo dat het profiel van de klant waarmee wordt gestart datgene is waaraan wordt verkocht, zelfs wanneer de klant recht voor uw neus zit en een totaal ander profiel blijkt te hebben. 

De koper-verkoper relatie is aan het veranderen. Kopers hebben vandaag echt nood aan een betrouwbare adviseur, en niet aan een praatjesmaker die zelfs aan een dove een radio zou verkopen. Een onderdeel van een betrouwbare adviseur zijn is het vermogen om te luisteren naar wat klanten te zeggen hebben. Versta hun problemen en tracht hen echt te helpen in uw antwoorden. Verkopers moeten beseffen dat zij niet de controle hebben over de conversatie, maar dat de klant de touwtjes in handen heeft. 

En hoewel je in de verkoopsector een gezonde portie arrogantie nodig hebt, mag dit niet beletten dat er geluisterd wordt naar de klant. Want als er niet wordt geluisterd wanneer dit zou moeten gebeuren, is het onmogelijk een klantenbestand te updaten en te begrijpen wat de klanten of prospecten verlangen. 

Elk klantenprofiel dat uit het CRM wordt gehaald zou zijn eerste contact met de klant niet mogen overleven. Verkopers moeten de drang hebben om dat profiel te veranderen na de ontmoeting met de klant. Zo kunnen ze zien wat ze uit dat gesprek hebben geleerd. En de accuraatheid van dat profiel zal directe impact hebben op de inspanningen van sales, marketing en support, niet enkel in het sluiten van de deal, maar ook voor de klantenrelatie op lange termijn. Het belang ervan valt dus niet te onderschatten. 

 

Lees hier meer over Microsoft Dynamics CRM